Spring GDS 25 Aniversario
Una empresa de logística que envía a 190 países construyó algo para enviarse a sí misma.
Lead scoring
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es la práctica de asignar a cada prospecto un número que estima qué probabilidad tiene de convertirse en cliente. La puntuación deja que un equipo de ventas invierta su tiempo en los leads que más vale la pena perseguir, en lugar de trabajar una lista de arriba abajo.
Las puntuaciones suelen combinar dos tipos de señal. El encaje es quién es el lead: sector, tamaño de empresa, cargo, los rasgos de un buen cliente. El comportamiento es lo que hace: visitar la página de precios, abrir correos, pedir una demo, entrar una y otra vez. Cada señal tiene un peso, los puntos se suman y un umbral marca un lead como listo para ventas. Un equipo de marketing que hace cualificación de leads puede decidir que un director de una empresa mediana que vio los precios dos veces esta semana pesa más que un estudiante que descargó una guía, y derivarlos en consecuencia. Los modelos van desde reglas simples de puntos hasta machine learning entrenado con qué leads del pasado cerraron de verdad.
El lead scoring es una hipótesis, no un veredicto. Si el modelo nunca se contrasta con resultados reales, deriva y el equipo le pierde la fe. Una buena puntuación se ajusta con lo que de verdad cerró, no se fija una vez y se confía para siempre.
Lead scoring en Dallonses
Construimos un lead scoring que se gana la confianza del equipo de ventas, lo que significa atarlo a resultados desde el primer día. Antes de asignar un solo punto, miramos qué leads del pasado convirtieron y por qué, para que el modelo refleje este negocio y no un manual genérico. La cualificación de leads solo es útil cuando los comerciales se creen el número de la pantalla.
Nuestro trabajo cablea la puntuación en el CRM y la automatización de marketing que ya están en marcha, para que las puntuaciones se actualicen al cambiar el comportamiento y alimenten las derivaciones correctas. Hemos convertido pipelines de adivinación en insights de marketing que le dicen a un equipo dónde gastar la próxima hora. Cuando el modelo es honesto y se revisa contra resultados, la puntuación deja de ser un campo de vanidad y empieza a dar forma al día.
¿Ventas persigue los leads equivocados? Puntuémoslos por lo que de verdad cierra.
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