Spring GDS 25è Aniversari
Una empresa de logística que envia a 190 països va construir alguna cosa per enviar-se a si mateixa.
Lead scoring
Què és el lead scoring?
El lead scoring és la pràctica d'assignar a cada prospecte un número que estima quina probabilitat té de convertir-se en client. La puntuació deixa que un equip de vendes inverteixi el seu temps en els leads que més val la pena perseguir, en comptes de treballar una llista de dalt a baix.
Les puntuacions solen combinar dos tipus de senyal. L'encaix és qui és el lead: sector, mida d'empresa, càrrec, els trets d'un bon client. El comportament és el que fa: visitar la pàgina de preus, obrir correus, demanar una demo, entrar un cop i un altre. Cada senyal té un pes, els punts se sumen i un llindar marca un lead com a llest per a vendes. Un equip de màrqueting que fa qualificació de leads pot decidir que un director d'una empresa mitjana que va veure els preus dues vegades aquesta setmana pesa més que un estudiant que va descarregar una guia, i derivar-los en conseqüència. Els models van des de regles simples de punts fins a machine learning entrenat amb quins leads del passat van tancar de debò.
El lead scoring és una hipòtesi, no un veredicte. Si el model mai no es contrasta amb resultats reals, deriva i l'equip li perd la fe. Una bona puntuació s'ajusta amb el que de debò va tancar, no es fixa un cop i es confia per sempre.
Lead scoring a Dallonses
Construïm un lead scoring que es guanya la confiança de l'equip de vendes, cosa que significa lligar-lo a resultats des del primer dia. Abans d'assignar un sol punt, mirem quins leads del passat van convertir i per què, perquè el model reflecteixi aquest negoci i no un manual genèric. La qualificació de leads només és útil quan els comercials es creuen el número de la pantalla.
La nostra feina cablega la puntuació al CRM i l'automatització de màrqueting que ja estan en marxa, perquè les puntuacions s'actualitzin en canviar el comportament i alimentin les derivacions correctes. Hem convertit pipelines d'endevinació en insights de màrqueting que diuen a un equip on gastar la pròxima hora. Quan el model és honest i es revisa contra resultats, la puntuació deixa de ser un camp de vanitat i comença a donar forma al dia.
Vendes persegueix els leads equivocats? Puntuem-los pel que de debò tanca.
Serveis relacionats
Treballs relacionats
Vizitio
Convertir una marca en un negoci que funciona.
Access Ticket
Mig milió de persones. Una app. Zero caos.
Preparat per a traballar junts?
Reserva una reunió
